SEDAモデル
https://gyazo.com/b9af1065700931460a6d2fa522f1b3d5
顧客価値イノベーションによる価値づくり経営 延岡健太郎 左：機能的価値 / 右：意味的価値
上：新たな価値を探索（問題発見）/下：既存の価値を深化（問題解決）
アート：哲学の表現
デザイン：顧客要望に合わせた問題解決。デザイン思考で競争が激しくなった こんなのマネジメントできない
エンジニアリングによる価値深化をしようとすると、基礎研究による価値探索がおろそかになる矛盾
エンジニアリングとデザイン
意匠・ユーザビリティ・所有（ブランド）の価値が重要
客観的に理詰めで考えるエンジニアと、主観的な感性を重視するデザイナーでは、価値創造や問題解決の方法が全く異なり、真の融合は困難である。
本当？基素.icon
具体的には、デザイナーとエンジニアの両方の能力を備えた人材を、最大限に活用する。
都合がいい話だ…基素.icon
商品開発の主要技術者は、管理層も含めて多くが大学や大学院でデザインとエンジニアリングの両方の教育を受けた
筆者らの調査では2014年時点で、英国本社の650人のエンジニア中、約400人がデザインエンジニアであった。
統合的価値
Apple
1970年代当初からデザインにこだわった
1983年 消費者向け初めてのGUI
マツダ
デザイナーとエンジニアの共創
サイエンス
スカイアクティブ・エンジン
画期的な圧縮比
2019 ガソリンエンジンをディーゼルエンジンのようピストン圧縮でに自己着火（良いとこ取り）
アート
魂動のデザイン哲学
クレイモデルがNCではなく手削り
手削りかNCかってそんなに重要なこと？職人芸礼賛に聞こえてしまう基素.icon
背景
なぜ？
1. カタログスペックが模倣される時代になった（中国・韓国の企業が競争略を大幅に高めた）
なぜ？深圳は製造業に関しては世界の工場基素.icon 手を動かしてノウハウを貯めた基素.icon
2. 基本機能がコモディティになったので、顧客要求が機能外の価値になった https://gyazo.com/b9e13d5c1360a2824c2e87bbdefea1f6
技術革新は意味的価値にも決定的役割を果たす場合が多い
顧客価値と付加価値は別の用語として扱われているが差分が明確でない基素.icon
事例
Apple
2016年の世界平均価格
iPhoneは 691USD
Android 215USD
カタログスペックに大きな差異がないのに、3倍の価格を顧客が喜んで出している
「大きな差異がない」とは？基素.icon
iPhone
スマホ世界シェア15%
営業利益における市場シェア90%
iPhoneの優位性
ストレスなく気持ちの良い使いやすさや、品質感・本物感の高いデザインなどである
プラスチック成形ではなくアルミ削り出しの質感
そのためには高度な生産技術と製造設備が必要で、アップルの設備投資は、2014年以降、毎年1兆円を超えている。
そのなかから、アルミを削るロボットドリルなど高価な製造設備を大量に購入し、製造委託先である台湾の鴻海精密工業に貸し出す
自動車
営業担当者はカタログでわかる価値だけでは販売せず、暗黙的な価値を加える。例えば、顧客の現場でデモをして、実際に試さなければわからない使いやすさ等を訴求する。さらには設置方法や使い方に関して、顧客企
業の生産性が高まるソリューションを提案する。
意味的価値の議論は20年間行われてきた（のに日本企業の対応が不十分） 1990年代 高機能と高品質を安価に製造するイノベーション
商品スペックの高低で支払う額が変わる
経験価値が中心になると、製造業とサービス業の関係性が変わる
マーケではなくエンジニアリングの領域の概念
製造業に影響
2000年代
2004年
経験価値の重要性が高まったので製造業とサービス業が曖昧になった
「サービス・ドミナント・ロジック」
1990年代に、経験価値の重要性を強調する論調が増えたが、顧客価値の変化に関して、根本的かつ包括的な概念を提示した彼らの研究はその集大成ともいえるだろう
「サービス」とは、顧客が商品を使用する際に生じる使用価値
有形の商品であっても、使用価値が重要
「使用価値」の語が未定義基素.icon
価値は使用価値になってきたので、顧客が何に金を払っているかも変わった
ソフトの購入ではなく、クラウドサービスの利用料金へ
これはコンピュータリソースの変化もかなり影響してるからそっちもながめないと誤解しそう 基素.icon
例：IBMの売り上げはハードやソフトだったが、いまはサービス（ソリューション）が主体
カーシェアリングは移動手段として車の使用時間（使用価値）を購入する
レンタカー自体は1960年代からある
インターネットによって利便性が大きく高まった
モノ単体でも、経験価値が含まれることがある
キーエンスはソリューションやサービスは売ってない
アップルの利益のうちサービスは10%
価値の中身の内訳に経験価値が大きいかどうかが重要
サービス業にもたらす影響
製造企業が使用価値もあわせて提供するので、サービス業の競争は激しくなる
例：ネスレはインスタントコーヒーの製造業から職場のコーヒー提供を始めた
サービス自体に競合がふえてコモディティになりやすくなる
経験価値のためのマネジメントの議論が行われるようになった
顧客ニーズからスペックを決定できない（経験価値は暗黙的だから）
じゃあ設計開発プロセスをかえないといけませんね
https://gyazo.com/8a58949e11b30fd2405c2bb868442af4
ソリューションが提案できない理由
1. 顧客企業をよく知らない
事業内容、収益構造、具体的な問題、それによって被る損失額の理解
顧客になる可能性がある多数の企業の情報も知りたい
2. 営業力の欠如
ソリューションを提供できる人材不足
情報収集もする
give & take
コスト情報とかは優れた提案をして信頼を築けないと教えてもらえない
営業の代理店任せ
直近の動き
日立は2016年に営業を20000人増やすと発表した
長期的に育てる必要がある
3. 商品企画力の欠如
顧客情報を持ってても企画開発できるわけじゃない
営業が顧客の製造に入る
潜在顧客の抱える問題天、解決した場合の経済的価値を報告する（ニーズカード）
営業1000人、月1
営業の教育とサポート
顧客の腫瘍業種の製造設備の学習
自社商品がどう役立っているのかの事例・効果DB
顧客説明用のフライヤー
競合商品の情報
入社2-3年で提案型営業ができるようになる
デモしやすい商品
基素.iconの論文を読んだ感想
XX価値という用語が定義なしにばんばんでてきて何がどれをさしてるのか曖昧になる