企業や製品の例
sta.icon 例をざっと眺めたいので、あえて企業ごとのページはつくらず、ずらずら書いてく
革新的な製品「スナップタックス」を生み出した
社員7700人以上の大企業
自由にできる『特区』を #経営幹部 が用意してくれた 経営幹部の便宜が大事
わずか5人のメンバーでスタートしました
一つしか試さない場合、アントレプレナーではなく政治家が増えてしまいます……テストが500種類にもなれば、全員のアイデアを試すことができます
7000人以上に配信した……私が話し終えると……CEOのブラッド・スミスが立ち上がり……全社員に向かってこう述べた……「みんな、よく聞いてくれ。いま、エリックが……語ってくれた」
大企業でもこの程度のことができる体質がないとダメそう？
このようなテストシステムを開発するのは経営幹部の仕事です。トップが用意しなければならないのです。
やっぱりトップの理解と便宜が大事
創業時のクックさんの話
個人がパソコンを使って請求書や支出の管理をする日が来る
こんな「当時ではありえないビジョン」を持っていた
これを確かめるためにこうした
電話帳
適当に拾った相手に電話をかけ、どういう形で家計を管理しているかを尋ねた
挑戦の要となる仮説 は「請求書に対していちいち小切手を張るのがめんどうだと多くの人が思っているかどうか」 結果、yes とわかった
この調査では、どういう機能を用意するつもりかなどの話はしなかった
意味がないから
電話相手はメインストリームであり、アーリーアダプターじゃないから詳しくもない
そもそも当時はパソコンに詳しい人少ない
殺人的なスケジュール、nヶ月で苦労してつくったが、使ってもらえなかった
最終的に客から話を聞くことにした
わらをもつかむ思いで、我々は見込み客から話を聞くことにした
17歳の女の子……オジサン、なんにもわかっていないのね
靴をオンラインで買う顧客がいるという仮説
靴店に頼んで写真を取らせてもらい、ウェブに掲載。「誰かが買ってくれたら店の売値で買うよ」と
HP
ソーシャルアントレプレナーとして
例は特に無かった（ #仮説 の具体例として言及されただけっぽい） 4つの問い
我々が解決しようとしている問題に消費者は気づいているか
解決策があれば消費者はそれを買うか
我々から買ってくれるか
その問題の解決策を我々は用意できるか
before: プロダクトマネージャが「これが欲しい」と言われた時に、エンジニアが「わかりました」
after: チームがこの4つの問いを意識する
イベントアルバム
顧客に見せたくないレベルのプロトタイプを使ってもらった
顧客はアルバム作成に辿り着けなかった、機能不足のクレームも
機能不足という苦情は、チームが正しい道を進んでいる証拠でもある
キスインサイツ（オンライン調査ツール）
友達を招待する前に写真の並びを整理したい ← このニーズがわかった
が、実装されてない
公開間近
延期を決断
業界の常識との決別
これがターニングポイントになって、BML 回せる組織に
インドでは洗濯機7%
まず家庭用洗濯機を乗せた小型トラックで路上実験
トラックは演出
洗濯は他の場所で行い、その日のうちに戻す
洗濯物を渡し、払ってくれる客がいるか
→ いた
ただし「洗濯物を乗せたままトラックごと逃げるのではないか」が不安との声も
キオスクのような移動式カート（ワゴンみたいなやつ）にして見えるようにした
24時間仕上げに対して4時間仕上げ → 倍の料金を払う人が多いことが判明
オバマもからむ政府機関
エリックさんにも相談が来たらしい
仮説：金融機関にだまされて困ったとき、消費者保護局が助けてくれるとわかっていれば、かなりの人数が電話してくるはず
もともと5億ドルでセットアップ予定だったが、リスクでかすぎる
スモールスタート
Twilio など使えば安い費用ですぐに電話を用意できる
ほんの数時間もかければ音声案内を用意し、電話をかけてきた人に問題の種類に応じてメニューを選んでもらえるようになる
実験範囲は全国ではなく、どこかの街の数ブロックだけにする
告知もテレビではなくターゲットを絞れる広告媒体に
掲示板にポスター
配達される新聞に広告を入れる
アメリカやメキシコ全土を走ってみることにした
顧客とも話をした
ミニバンを買うのは両親や祖父母かもしれませんが、それを決めるのは子どもたちなのです。……新しいシエナは子どもにアピールするものにしなければならないということでした
→ 車内の快適性に開発予算つぎ込んだ
ちなみに米国は家族で長距離ドライブすることが（日本より）はるかに多い
ただこれは 持続的イノベーションができる大企業に限った話
どこの誰が顧客なのかがはっきりわかっているので、現地現物主義で顧客の望みを確認すればいい
スタートアップはそうはいかない。見込み客と接触しても「どの仮説から検証すべきか」くらいしかわからない
MVP としてグルーポンという wordpress ブログを立ち上げ、記事を投稿した
Tシャツを売ろうとした
色は赤、サイズはLです。ほかの色やサイズが欲しい場合は、その旨、電子メールにお書きください
そういう話を追加できるフォームさえなかったのです。急ごしらえでしたからね
それでもコンセプトは実証可能で、人気が見込めるとわかった
クーポンは FileMaker でつくった
スクリプトを走らせて、クーポンのPDFを電子メールで送った
MVP として動画型MVPを使った
当時「ファイルの同期」を「呼吸できるように自然に使う」という概念は革新的で、説明してもまず通じるはずがなかった
サービスを開発するのにも多大な手間がかかる
なので動画つくった
ターゲットは技術のアーリーアダプター
技術がどう働くかを動画で示した（3分ほど）
動画中で動かすファイル名にジョーク入れて笑いもとる
一晩でベータ版予約リストが 5000 to 75000
MVP としてコンシェルジュ型
システム全体をつくるのには年単位？の途方もない手間
なんでこうした
顧客一人選んだ
地元スーパーのお客さんつかまえて「使ってみませんか」
sta.icon この時点で週あたりの利用料金も伝えてた、つまり有料サービス
ソフトウェアは使わず肉弾戦で対応した
毎週CEO自らが彼女（顧客）の自宅に訪れる
CEOと製品担当が、彼女の行くスーパーに足を運んで、特売品確認したりレシピ考えたり
で、買い物リストとレシピを入れた袋を手渡す
フィードバックをもらったら、必要に応じて変更を加える
そしてここが大事なのだが、毎週、9ドル95セントの小切手を受け取った
最初の顧客に何週間か対応すると、もうひとり顧客を増やしても大丈夫な状況になった
すでにそのスーパーに詳しいこともあるし
手動がだんだん苦しくなってきて、はじめて製品開発を開始
レシピを手渡しから電子メールにする
特売品リストを手作業からソフトウェアでの自動処理にする
決済を手書き小切手からクレジットカードオンライン決済にするetc
製品開発はその間、（利用者増加に耐えられるよう）スケールアップに注力
将来的にうまくいくかもしれない何かを発明しようとは考えなかった
sta.icon すでに正解に向かって進んでいる確信があったから。
グーグルでは対応できない質問に答える検索ソフトをつくりたかった
とりあえず「一定の機能を持つ製品を次々とつくって」検証してみた
sta.icon 5個くらい挙げられてる
ひとつのプロトつくるのに 2-4 week
バックエンドはなるべく人間で代用
プロトできたら 100-200 人の友達に使ってもらい、何人が繰り返し使うかを計測
否定的な反応しかえられなかったそう
どういうものであれば顧客がまた使いたいと思い、友達に宣伝してくれるのか
なんだかんだあってアードバークを採用
書かれてない
人を8人雇い、問い合わせの対応や対話内容の分類などをしてもらった
反応をみるため、毎週「製品を見たこともない人」「使ったことのある人」6-12人にきてもらった
なるべくエンジニアも同席させた
最終的にできたもの
IM を使う
質問を送ると、アードバークのシステムが顧客のソーシャルネットワークを使って回答を探す
顧客の友達とか友達の友達に質問を投げる
無論、アルゴリズムは非常にえぐい
おかげで（効率は悪いが）検証を回せ、ピボットも繰り返せた
教育関係の営利企業でGMAT、LSAT、SATなど扱う
いまの生徒たちに与えられている教育がベストなものだとはどうしても思えないのです
MVPつくってみた
WebEx を使ってファーブ自身が試験準備のクラスを教える
ほんの数ヶ月で月の売上が 1～1.5 万ドルに
sta.icon 十分すごくね？
ファーブは納得していない（ビジョンでかい）
アントプレナーはそういうものらしい
製品化
ファーブさん、投資家からも資金調達
でも製品を使ってくれる顧客の人数がなかなか増えない
この頃の顧客セグメント
ビジネススクール目指してGMATを勉強している人達
グロキットでは仲間とともにオンラインセッションで勉強できるようにしてた
たとえば集中的な独学モード（ソーシャルじゃなくてひとりで頑張りたい人もいるのではという新たな問い）を実験してみた
何十回と実験した結果、ソーシャルとひとりモードを自由に組み合わせられるようにする ← これが最適解だと判明
つまり生徒は「どのように勉強したいかを自分で選びたい」と思っていた
遅延登録を実装するかどうか
オンラインサービスではベストプラクティス
登録しなくてもサービスが使える
グロキットではこう
未登録のゲスト
登録済みの試用ゲスト
プレミアム顧客 ★1
★1 だけだったのに、新たに二つも状態が増える
実装も大変だし、検証も大変
でもベスプラだから取り入れるべきでは？
スプリットテストしてみた
グループA：遅延登録のMVP
グループB：マーケティング資料を見るだけで登録を要求したもの
結果、AとBで大した違い見られなかった
遅延登録は費用対効果に合わぬ
この場合、顧客は「製品を使ってみる以外の方法」でグロキットを使うかどうか決めている、と言える
結局「新機能つくる」よりも宣伝・啓蒙に注力する方針に
顧客を拡大できた
IMVU（ #革新会計 の内部のアカウンタビリティの例） 我々が追跡したのはアプリのダウンロード回数、試用回数、リピート回数、販売数量
登録したがログインしなかった
ログインした
会話を1回行った
会話を5回行った
有料会員になった ★1 ここが乏しかった
どうすれば ★1 まで繋げられる？
結局顧客に話を聞いた
x 「これだけ改良しているのに使ってもらえないのはなぜだ！？」
o 「今の友達と使ってもらうIMネットワーク → 新しい人と知り合うのに使ってもらうスタンドアロンのネットワーク」 こっちが求められているとわかった
ピボットした
売上が数千ドル/月 → 100万ドル/月に
市民の政治運動を推進したい
とりあえず有権者のソーシャルネットワークを考えた
3month，1200ドルでMVP
コホート
table:cohort
行動 MVP MVP2 MVP3
登録 5% 17% 17%
アクティベーション 17% 90% 90%
定着 無視できるレベル 5% 8%
紹介 無視できるレベル 4% 6%
3month と 5000 ドルでスプリットテスト、広報、機能改善など(MVP2)
だが定着以降がまだしょぼい
2month と 1.4 万ドルかけてさらにスプリットテスト、顧客ヒアリングなどを繰り返す（MVP3）
期待より全然しょぼい
ピボットどうしよう
若干は成功してる
もう少し我慢したらもっと広まるのでは？ ← ゾンビの世界 にとらわれる 幸いにもデビットはピボットに踏み切れた
8month で 2 万ドルというスピーディーと小ささで検証できてたから
もっと時間と金をかけてたら捨てづらく、ピボットの判断もしづらくなるらしい
顧客からしっかりヒアリングしてた
もっと参加したい。このシステムなら可能だ
私は有識者である、と確認されている事が重要だ
ここには誰もない。そんなところに戻ったところで何になる？
ピボット：利用者から議員に意見を送るようにした
粘着型（参加型） → 支出型
利用者がコンタクトすると、システムが紙形式に変換して議員に届ける
4ヶ月、3万ドルでMVP
table:cohort
ピボット前 ピボット後 ピボット後2
成長のエンジン 粘着型 支出型 ウイルス型
登録率 17% 42% 51%
アクティベーション 90% 83% 92%
定着 8% 21% 28%
紹介 6% 54% 64%
売上 該当せず 1% 11%
生涯価値 該当せず わずか 20セント/メッセージ
もう一度ピボット
顧客を個人→大組織、大企業など（政治的キャンペーンのプロorステークホルダー）に
彼らは強い興味を示し、デビットは仮契約書交わして彼らの望む機能をつくると約束
顧客セグメント型ピボット
でもダメ
本契約となるとどの企業も腰が上がらない
アーリーアダプターの法人はいなかったのだ
さらにピボット
クレジットカードさえあれば誰でも利用できるセルフサービス型の販売プラットフォーム
実現したいことがある人がウェブサイトに行けば、その運動への参加者を集める手伝いをしてくれる
sta.icon よくわからんが、クラウドファンディングみたいな？
小さなバッチサイズを運用している例
教育の世界はバッチサイズが大きい
スクールオブワンは毎日、学ぶべきプレイリストを生徒ごとに設定する試みを進めている
教師はバッチサイズを小さくできる
誰かに対して効果を確認できたら、全体に適用していける
つまり従来の教育（全員に同じやり方）よりもバッチサイズが小さい
クリーンテクノロジーの分野
下準備に億ドルが平気でかかる世界
電力会社はリスクを極端に嫌うので、アーリーアダプターにはまずならない
アーリーアダプターが望む性能、価格、物理的形状の組みあわせ ← これを探らねばならなかった
理屈では革命レベルの可能性もあった
が、明確なリターンは証明できないので当然ながら誰も投資してくれない
小規模な製品つくって（バッチサイズ小さくして）検証
それでも投資してくれない
3ヶ月でピボット決めた
製造業なら工場設置して実験とかしやすいので、アーリーになりやすい
IGNエンターテイメント
オンラインバンキングチーム
before: エンジニア15人、品質保証7人、マネージャ1人、デザイナー数人
after: 5人以下
ブランチ
before: 5つ。最後にまとめてマージしてリリース
after: 20-25つはある。6weekでつくって、現実の顧客にテストしてもらう
Q: ミッションクリティカルな財務データ製品なのにどうやって？
技術投資した
顧客のコンピューターで複数バージョンのクイックブックスを走らせられる仮想化システム
二つ目のバージョンでは顧客データにアクセスできるが 恒久的な 変更は加えられない
sta.icon なるほど、一時的に挙動をみるだけのボックス
（一定期間の使用権を販売して）アップデート版のオンライン配信も始めた
sta.icon 当たり前のアイデアに聞こえるが
どうもクイックブックスはデスクトップソフトウェアっぽい
秘密主義なこともありMVPはリリースしない
かわりにジョブズがアーリーアダプターだった
ジョブズがノーと言ったら先に進めない
すべてをストップさせてでも対処が必要
つまり、ジョブズという個人の才能に頼ったシステムになっていた