小さく分けて分析する

顧客のプロセス毎に分けて考える

売上に至るプロセス

売上から利益に至る財務データ

顧客のリピートのプロセス

顧客を分ける

https://gyazo.com/cdb5c07af19387a77840a0e7658b79b5

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利用金額別

ヘビーユーザ・ライトユーザ

ヘビーユーザをどう定義するか

ヘビーユーザは増えているのか減っているのか

新規顧客

PCを使う人、スマホを使う人

販売チャネル別

リアル店舗、 ネット店舗、 電話販売など

流入チャネル別

顧客ごとの購入履歴

顧客の行動パターン

顧客のデモグラフィック情報

e.g. 年齢、性別、居住地、所得、家族構成、職業など

年齢や性別でわけても意味がないことが多い

https://gyazo.com/fc85d31188007977802e816405d24722

これらを基に顧客セグメントを作成する

同様の行動や嗜好を持つ顧客のグループ

各顧客セグメントの利益貢献度を明らかにする

最も価値のある顧客セグメントに焦点を当てた施策を行う

「売上」を分ける

「売上」単体の推移だけでなく、構成要素の推移も分析する

売上という数字もいくつかの数式で構成できる

売上 = 訪問者数 * 購入率 * 購入単価

売上 = 在庫量 * 在庫消化率 * 購入単価

売上 = 販売額 - キャンセル・返品額

具体的にどこに問題があるのか、何を改善すればよいのか、というのが見えてくる

自社でコントロールできる数字とできない数字というのを明確にする