営業

「Twitterは無料でイラストが見られる場所なのでそもそも有償依頼しようというのが稀。見放題なのにわざわざお金払う人は少ない」というのを読んで度肝をつかれて、Twitter外で営業するようになったら、12月と1月で描き途中含め5件の有償依頼が入ってます。

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営業技術

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営業の秘密

おたくたちは、中身で評価されることに慣れている。彼らはコンピュータ・プログラミングのような技術の専門家になることで、付加価値を生み出している。エンジニアリングの領域では、ソリューションは成功するか、失敗するかのどちらかしかない。仕事の評価も同じように簡単で、見栄えは大して重要じゃない。セールスはその反対で、本質を変えずに見栄えを変えるための組織的なキャンペーンだ。エンジニアにとってそれはくだらないことだし、基本的に不正直だとさえ思っている。エンジニアは自分の仕事を大変だと感じているので、営業マンが顧客と電話で笑い合ったり、二時間もランチに出かけたりするのを見ると、仕事をさぼっているんじゃないかと疑う。科学やエンジニアリングは見るからに難しそうなので、人はそれを実際以上に過大評価してしまう。だけど、セールスを簡単に見せるのがどれほど大変かを、おたくたちは理解していない。

演技と同じで、売り込みだとわからないのが一流のセールスだ。営業にしろマーケティングにしろ宣伝広告にしろ、販売にかかわるほとんどの人の肩書が、「営業」と無縁なのはそういう理由だ。広告を売る人は「アカウント・エグゼクティブ」と呼ばれる。新規顧客の開拓は「事業開発」と呼ばれる。企業買収や売却を商売にする人は「インベストメントバンカー」。自分を売り込むのは「政治家」だ。こうした肩書には理由がある。誰も売り込まれたくないからだ。

どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっきりと分ける。ウォール街では新卒は数字をはじく「アナリスト」からスタートするけれど、最終目標はディールメーカー（＊３） になることだ。弁護士は法律の専門家であることに誇りを持っているけれど、法律事務所のリーダーは大手クライアントを獲得できる 儲け頭 だ。学問的業績によって評価される大学教授でさえ、専門分野で名を上げる宣伝上手な学者に妬みを抱く。歴史や英語についての学術アイデアは、いくら知的に優れていてもそれだけでは話題にならない。基礎物理学の研究や癌研究の未来でさえも、売り込みにかかっている。企業人でさえ営業を軽んじる最も根本的な理由は、世の中のすべての分野のあらゆるレベルが本当は営業に動かされていることを、社会が隠そうとしているからだ。

イーロン・マスクのような売り込みの超達人は、いちばんのキーパーソンたちに働きかけることに集中し、硬直した政治の壁を破ることができる。

ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから一〇万ドル程度なら、ＣＥＯがすべてを自分で売り込む必要はない。こうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。