『スタートアップ・マニュアル』
副題:ベンチャー創業から大企業の新事業立ち上げまで
スティーブン・ブランク、ボブ・ドーフ
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川瀬師からの情報
コンテキストがシリコンバレーなので、日本と会わないところがある。現場が利用できるようにコンテキストを均す必要がある。
目次
日本語版に寄せて
本書の読み方
序文
誰が読むべきか
本書が向かない人々
まえがき
何度もなぞられた道
21世紀2番目の10年間とは
4つのステップ：新たな道
第I部　スタートアップに顧客開発モデルが必要なわけ
01 大惨事への道　スタートアップは大企業の小型版ではない
従来の新製品開発モデル
新製品開発モデルの9つの大罪
02 確信への道　顧客開発モデル
顧客開発とは
ビジネスモデルの探索：ステップ、イテレーション、ピボット
顧客開発マニフェスト
まとめ：顧客開発プロセス
第II部　ステップ1：顧客発見
03 顧客発見入門
顧客発見の哲学
顧客発見プロセスの概略
04 顧客発見、フェーズ1：ビジネスモデル仮説の構築
市場規模仮説（リアルとウェブ／モバイル）
バリュープロポジション仮説（パート1／リアル）
バリュープロポジション1：「ローファイ」MVPの仮説（ウェブ／モバイル）
顧客セグメント：顧客／課題仮説（リアル）
顧客セグメント：顧客／課題仮説（ウェブ／モバイル）
チャネル仮説（リアル）
チャネル仮説（ウェブ／モバイル）
バリュープロポジション2：市場タイプ仮説と競合仮説
顧客との関係の仮説（リアル）
顧客との関係の仮説（ウェブ／モバイル）
キーリソース仮説（リアルとウェブ／モバイル）
スタートアップが犯しがちな知的財産に関するミス
キーパートナー仮説（リアル）
トラフィックパートナー仮説（ウェブ／モバイル）
売上とプライシングの仮説
05　顧客発見、フェーズ2：「オフィスから飛び出して」課題仮説を検証する─「人はそれを気にかけているか？」
実験の設計
顧客訪問の準備（リアル）
ローファイMVPを開発する（ウェブ／モバイル）
課題を理解し、切実度を測る（リアル）
ローファイMVPを用いた課題仮説の検証（ウェブ／モバイル）
顧客の理解を深める
市場の理解を深める（リアル）
トラフィック／競合分析（ウェブ／モバイル）
06 顧客発見、フェーズ3： 　「オフィスから飛び出して」ソリューションを検証する
チームでの情報共有とビジネスモデルの更新（ピボットか、それともそのまま先へ進むか）
ソリューションプレゼンテーションを作成する（リアル）
ハイファイMVPによる検証（ウェブ／モバイル）
顧客にインタビューしてソリューションを検証する（リアル）
顧客の行動測定（ウェブ／モバイル）
ビジネスモデルをたゆまず更新する（ピボットするか、それともそのまま進むか）
アドバイザリーボードメンバーの選定を始める
07　顧客発見、フェーズ4：ビジネスモデルの確認とピボットかそのまま先へ進むか
製品と市場はフィットしていたか？
顧客は誰で、どうしたらリーチできるだろうか？
利益を上げながらスケールできるか？
ピボットかそのまま先へ進むか？
第III部　ステップ2：顧客実証
08 顧客実証入門
E.piphany社のエピファニー（啓示）
顧客実証の哲学
顧客実証プロセスの概略
09 顧客実証、フェーズ1：有償販売の準備
有償販売の準備：「ポジショニングステートメント」
有償販売の準備：営業とマーケティングの資料（リアル）
リアルチャネルにおける営業ツール
営業資料は聞き手に応じてカスタマイズしよう
リアルのマーケティング担当者にとってのオンラインのツール
有償販売の準備：顧客獲得／アクティベートプラン（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：営業のプロを雇う（リアル）
有償販売の準備：ハイファイMVPの開発（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：チャネル構築のロードマップ（リアル）
有償販売の準備：メトリック測定のツール群の構築（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：営業ロードマップの作成（リアル）
有償販売の準備：データ分析の専門家を雇う（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：アドバイザリーボードを公式化する（リアルおよびウェブ／モバイル）
10　顧客実証、フェーズ2：オフィスから飛び出してエバンジェリストユーザーに売ろう！
オフィスから飛び出せ：エバンジェリストユーザーを見つける（リアル）
オフィスから飛び出せ：最適化プランとツールの準備（ウェブ／モバイル）
オフィスから飛び出してテスト販売せよ（リアル）
オフィスから飛び出せ：ゲットの最適化（ウェブ／モバイル）
オフィスから飛び出せ：営業ロードマップの改良（リアル）
オフィスから飛び出せ：「キープ」と「グロー」の最適化（ウェブ／モバイル）
オフィスから飛び出せ：チャネルパートナー（リアル）
オフィスから飛び出せ：トラフィックパートナーを試す（ウェブ／モバイル）
11 顧客実証、フェーズ3：製品と企業のポジショニング
製品と企業のポジショニング：製品のポジショニング
製品と企業のポジショニング：市場タイプにポジショニングをマッチさせる
製品と企業のポジショニング：企業のポジショニング
製品と企業のポジショニング：ポジショニングを実証する
12 顧客実証、フェーズ4：最大の難関─ピボットかそのまま進むか？
ピボットかそのまま進むか：データを整理する
ピボットかそのまま進むか：ビジネスモデルの実証
ピボットかそのまま進むか：収益モデルの実証
重要なメトリック　例2：ウェブ／モバイルチャネルで販売されるExpense Reporter
重要なメトリック　例3：マルチサイドマーケットの例
ピボットかそのまま進むか：ビジネスモデルの再実証
最大の難問：ピボットかそのまま顧客開拓に進むか？
付録
付録A チェックリスト
付録B 用語集
付録C ウェブ分野のスタートアップをいかに立ち上げるか
謝辞
訳者あとがき
索引
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日本語版に寄せて
本書の読み方
序文
誰が読むべきか
本書が向かない人々
まえがき
何度もなぞられた道
21世紀2番目の10年間とは
4つのステップ：新たな道
第I部　スタートアップに顧客開発モデルが必要なわけ
01 大惨事への道　スタートアップは大企業の小型版ではない
従来の新製品開発モデル
新製品開発モデルの9つの大罪
02 確信への道　顧客開発モデル
顧客開発とは
ビジネスモデルの探索：ステップ、イテレーション、ピボット
顧客開発マニフェスト
可逆的な意思決定と不可逆的な意思決定
まとめ：顧客開発プロセス
第II部　ステップ1：顧客発見
失敗作
03 顧客発見入門
顧客発見の哲学
顧客発見プロセスの概略
04 顧客発見、フェーズ1：ビジネスモデル仮説の構築
市場規模仮説（リアルとウェブ／モバイル）
バリュープロポジション仮説（パート1／リアル）
バリュープロポジション1：「ローファイ」MVPの仮説（ウェブ／モバイル）
顧客セグメント：顧客／課題仮説（リアル）
顧客セグメント：顧客／課題仮説（ウェブ／モバイル）
チャネル仮説（リアル）
チャネル仮説（ウェブ／モバイル）
バリュープロポジション2：市場タイプ仮説と競合仮説
顧客との関係の仮説（リアル）
顧客との関係の仮説（ウェブ／モバイル）
キーリソース仮説（リアルとウェブ／モバイル）
スタートアップが犯しがちな知的財産に関するミス
キーパートナー仮説（リアル）
トラフィックパートナー仮説（ウェブ／モバイル）
売上とプライシングの仮説
05　顧客発見、フェーズ2：「オフィスから飛び出して」課題仮説を検証する─「人はそれを気にかけているか？」
実験の設計
顧客訪問の準備（リアル）
ローファイMVPを開発する（ウェブ／モバイル）
課題を理解し、切実度を測る（リアル）
ローファイMVPを用いた課題仮説の検証（ウェブ／モバイル）
顧客の理解を深める
市場の理解を深める（リアル）
トラフィック／競合分析（ウェブ／モバイル）
06 顧客発見、フェーズ3： 　「オフィスから飛び出して」ソリューションを検証する
チームでの情報共有とビジネスモデルの更新（ピボットか、それともそのまま先へ進むか）
ソリューションプレゼンテーションを作成する（リアル）
ハイファイMVPによる検証（ウェブ／モバイル）
顧客にインタビューしてソリューションを検証する（リアル）
顧客の行動測定（ウェブ／モバイル）
ビジネスモデルをたゆまず更新する（ピボットするか、それともそのまま進むか）
アドバイザリーボードメンバーの選定を始める
07　顧客発見、フェーズ4：ビジネスモデルの確認とピボットかそのまま先へ進むか
製品と市場はフィットしていたか？
顧客は誰で、どうしたらリーチできるだろうか？
利益を上げながらスケールできるか？
ピボットかそのまま先へ進むか？
第III部　ステップ2：顧客実証
08 顧客実証入門
E.piphany社のエピファニー（啓示）
顧客実証の哲学
顧客実証プロセスの概略
09 顧客実証、フェーズ1：有償販売の準備
有償販売の準備：「ポジショニングステートメント」
有償販売の準備：営業とマーケティングの資料（リアル）
リアルチャネルにおける営業ツール
営業資料は聞き手に応じてカスタマイズしよう
リアルのマーケティング担当者にとってのオンラインのツール
有償販売の準備：顧客獲得／アクティベートプラン（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：営業のプロを雇う（リアル）
有償販売の準備：ハイファイMVPの開発（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：チャネル構築のロードマップ（リアル）
有償販売の準備：メトリック測定のツール群の構築（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：営業ロードマップの作成（リアル）
有償販売の準備：データ分析の専門家を雇う（ウェブ／モバイル）
有償販売の準備：アドバイザリーボードを公式化する（リアルおよびウェブ／モバイル）
10　顧客実証、フェーズ2：オフィスから飛び出してエバンジェリストユーザーに売ろう！
オフィスから飛び出せ：エバンジェリストユーザーを見つける（リアル）
オフィスから飛び出せ：最適化プランとツールの準備（ウェブ／モバイル）
オフィスから飛び出してテスト販売せよ（リアル）
オフィスから飛び出せ：ゲットの最適化（ウェブ／モバイル）
オフィスから飛び出せ：営業ロードマップの改良（リアル）
オフィスから飛び出せ：「キープ」と「グロー」の最適化（ウェブ／モバイル）
オフィスから飛び出せ：チャネルパートナー（リアル）
オフィスから飛び出せ：トラフィックパートナーを試す（ウェブ／モバイル）
11 顧客実証、フェーズ3：製品と企業のポジショニング
製品と企業のポジショニング：製品のポジショニング
製品と企業のポジショニング：市場タイプにポジショニングをマッチさせる
製品と企業のポジショニング：企業のポジショニング
製品と企業のポジショニング：ポジショニングを実証する
12 顧客実証、フェーズ4：最大の難関─ピボットかそのまま進むか？
ピボットかそのまま進むか：データを整理する
ピボットかそのまま進むか：ビジネスモデルの実証
ピボットかそのまま進むか：収益モデルの実証
重要なメトリック　例2：ウェブ／モバイルチャネルで販売されるExpense Reporter
重要なメトリック　例3：マルチサイドマーケットの例
ピボットかそのまま進むか：ビジネスモデルの再実証
最大の難問：ピボットかそのまま顧客開拓に進むか？
付録
付録A チェックリスト
付録B 用語集
付録C ウェブ分野のスタートアップをいかに立ち上げるか
謝辞
訳者あとがき
索引