交渉の基本原則

大学会館の利用制限をケースとして。あなたならどうする？

立場ではなく、利害に焦点をあわせる（相手側の立場で考えてみる）

パイを分ける前に、パイを大きくする

BATNA（合意することが常に正解とは限らない）

大前提として、大学も学生と合意をしたいと思っている。支配ではなく相互依存なので。

24時間使えていたのが、20時までになった。交渉の結果22時まで使えるようになった。

多くの人はそれで妥協してしまう。

本来ならば合意せずにもっと交渉すべき

相手の理由を全て潰せ

「なぜ20時に閉めたいのですか？」→防犯上の理由

「であれば、防犯カメラをつければ？」→予算が

「見積もりをとって、寄付を取ってきました」

相手は常に合理的なわけではない。非合理な人とどう交渉するか？

行動経済学の方が重要

非合理な対応をする相手にもタイプがある。早めにタイプを見極めて、対応する

相手を猿だと思えば腹は立たない（私は猿の飼育係だ）

提案を考えるときの視点

相手の関心を捉えるときには、セグメンテーションされた質問をする

Unique Selling Proposision

Value Base Pricing

サイボウズがヒットした理由は、現場のSEが選んだから。

サイボウズは、おじさんでも使えるようになっていて、質問が来ない。

遅くて少し使いにくくても、Google よりサポートは樂

交渉は言ったもん勝ちではなく、聞いたもん勝ち

こちら側の主張をするよりも、相手の話を聞くこと。いかに相手の話を聞くか