奮闘記の徒然10

2023/9/23

昨日は結縄さんの作戦会議

いよいよ、満を持して、打って出るときである

話してみたら、自らが自らを営業し、機会と対価を得る、ということに対して、ハードルの高さを感じている、ということだった

そうか、そこだったのか、という意外感が強かった

というのも

無償サービスの範囲では、すでに価値発揮を実現していて、出会いの輪が広がり始めている、そして、自分からすると、有償も無償も、本質的な感覚は変わらない、と、思っている

加えて、もともと他者に対してオープンな人だから、さほどの葛藤はなさそうなイメージがあった

そして、それこそ、このJJの場では営業心得やプロセス、ノウハウを紹介してきた

独立後、それなりに有償での仕事も経験されてきた

みたいなことがあって、なんとなく、ハードルは、そこではなさそうな先入観があったのだ

しかしまぁ、話してみると、確かにそこにはハードルがあって、なるほどと思ったのだ

これからやろうとしているのは、頼まれ仕事ではなく、自分なりの価値表現である、ということだ

このふたつの間には、大きな違いがあるのは確かである

そして、やはり、これまでの仕事のなかで、営業経験が少ない、特に、法人営業の経験が少ない、ということもありそうだと思った

自分で自分を営業する。

これは確かに、これこそまさに、一大事業である！

しかし、やってみたら、別に大した話ではない

いくつかの要素に分解して考えてみると

営業表現の巧拙の問題

当然、営業活動においては、他者に説明するために、資料を作ったり、メリットを表現したりするわけだが、最初から上手くできる人は少ない

昨日、自分がやってきたことを紹介するとともに、はからずも、自分自身を振り返ることになったわけだが、あまりに拙いことをやってた自分に、笑ってしまった

拙いところから始めて、色んな失敗を経験したら、誰でも上手くなっていくものである

テーマの問題

では、拙くても、なぜ、初受注ができたのか、と、考えると、やはり、「テーマと関心」ということを考えなければならない

つまり、自分が提示するテーマ、つまり、自分はこの課題が解決できる、解決したいと意思表示する内容が、相手の切実な問題や琴線に触れる、ということである

テーマにより、関心を得ることができれば、実は、表現の巧拙は、さほどの問題ではなくなるのである

熱量の問題

そう考えると、自分自身が、そのテーマに、自発的に、深くコミットし続けている、みたいなことは、結構大事なことかもしれない

もちろんそれは、熱血漢たれ、ということではなく

そのテーマについて、じんわりと考え続ける、というのは大事だ

商談の発生率も、成功率も、結局のところ、このテーマに対する普段からの思考量が決め手となる

経験量の問題

そうした話とは別の水準で、まぁ、やはり、出会い、提案し、クロージングして、納品し、請求し、入金してもらう、またそうした案件を複数同時進行で扱う、という一連を、上手にこなしていくには、やはり、経験量が必要ではある

そういう意味では、自分は、社会人の第一歩を営業としてスタートしたのは、良かったことだったのかもしれない

まぁ、とはいえ、足りない経験は、これから積んでいけばいいだけだし、それしかない

行動量の問題

というわけで、とにかくこれからは行動量を増やしていくしかない

心理的ハードルのある行為の行動量を増やすのは、大変なことではあるが

増やせば増やすほど、楽になっていくので、最初はなにも考えずに、飛び込むべし

物理で習う、摩擦と一緒である

動き出す直前の摩擦力が、一番大きい

そして、動き出せば、そのあとは慣性力が働くものである

自分と、自己表現の分離の問題

最終的に、自分を営業することは、なにも、自分そのものを売っているわけではない、ということに気づかなければならない

自己表現は、自分そのものとは、違う

だから、表現したものが、相手に受けなくても、肯定されなくても、否定されても、別に大した話ではないのだ

自分で自分を営業することに対して感じる抵抗感とは、端的にいって、実は、虚構であり、幻影なのである

まぁ、結局のところ、これは理屈によって、頭で学ぶことではなく、実行して、身体で体得するものである

というわけで、結語はシンプルである

just do it!