聞かれていないことを補足説明するな

そもそも何度も同じ内容を説明してきた営業と、はじめて説明を聞くお客様では情報格差があります。前提情報のないお客様に説明武装したくなるのはわかります。しかしあれこれと情報を足しても覚えきれません。情報量が増えれば重要度の濃淡も付きにくくなります。

次に、お客様は興味のない＆聞いてもいない話を長々と説明されるのはストレスです。特に意図の見えない説明はデメリットの方が多いでしょう。お客様にとって関心があることに焦点を当てるためにヒアリングがあるといっても良いくらいです。

お客様には一定で「単語」に反応してしまうケースがあります。「あ、それはウチは関係ないですね」みたいなパターンがそれです。説明が増えればネガティブに作用する単語に出会う確率もあがります。つまり余計な説明が買わない理由を作るきっかけになるのです。

ということで、営業で説明するのは必要最低限に絞りこみます。ヒアリングやディスカッションを通して、お客様の知りたい情報として認識いただいた上で、個別化された提案や説明をすればよいのです。営業が情報加工と呼ばれる所以ですね。

最後に注意点を上げるとすれば、お客様のコミュニケーションスタイルによって「聞いておきたい」度合いが違うということです。特に正確性や慎重なパターンの人は、補足説明も含め沢山の情報を聞いた上で判断したかったりしますので、相手に合わせることも大切です。

すべてをちゃんと伝えてたくなるんだけどそれってやはりエゴでしかないんですよね。

相手に合わせる、相手が求めるものをまずは提供しないと。。。か

反省だな。。。。

だからこそ、律することが必要ですよね！