23年2QのA事業における売上成長率低迷の要因分析
A事業において2Qの売上成長率が10%と低迷している原因を見つけ出し、3Qの成長率を改善する
2023/6/8時点の結論
原因(分析結果)
今までのやり方が通用しなくなっている
low hanging fruitだった小規模飲食の案件が減ってきている
案件数が30件/月→10件/月に減少
平均継続期間を過ぎた案件が2Qで一気に解約された
平均継続期間は現在1年
改善施策
分析の概要
やること
売上成長率に影響する要素をリストアップし、Biz側山田 二郎.iconと一緒に改善施策を決定する
目的
3Qの売上成長率を20%に復元させる
期日
2023/6/15 18:00
改善施策を吟味できるし、早く打てるので、早い方がbetter
2Qの方針策定会議が6/16 10:00にあるので、その前に欲しい
求められる正確性
部署内利用に留まるので、100%正確でなくて良い
取締役会や株主、社外には共有しない
以下、ログ
2023/5/30 キックオフで背景を教えてもらう
やること
売上成長率に影響する要素をリストアップし、Biz側山田 二郎.iconと一緒に改善施策を決定する
改善施策一緒に考えるの初めてで楽しみsawachin.icon
目的
3Qの売上成長率を20%に復元させる
今はどれくらい?sawachin.icon
Qごとで20%→15%→10%と下がってきている山田 二郎.icon
下がるとまずい?誰に怒られる?sawachin.icon
大事な考えなので別ページに切り出したsawachin.icon
期日
2023/6/15 18:00
改善施策を吟味できるし、早く打てるので、早い方がbetter
2Qの方針策定会議が6/16 10:00にあるので、その前に欲しい山田 二郎.icon
求められる正確性
部署内利用に留まるので、100%正確でなくて良い
取締役会や株主、社外には共有しない
pageの上の方に転記したsawachin.icon
2023/5/30 サクッと分析してみる
データ源
分析結果
スクショ(見るべきところに矢印がある)
メモ、考察
むずいsawachin.icon
わからんことだらけ
どこが問題かもわからん
どの値が大事なのか、事業的にどこが美味しいのか?がわからない
手当たり次第に分析するとなると時間かかり過ぎちゃう
すみません。一緒に分析した方が良さそうですね山田 二郎.icon
レクチャーしたことがないので、資料がない
何を伝えるといいかもちょっとわからない
思ったよりデータが歯抜け
営業担当へのヒアリングが必要そうだけど誰に聞いたらいいんだ?sawachin.icon
私から担当に聞きます山田 二郎.icon
2023/5/31 12:31 リーダーに聞いたところメモってないので時間がかかりそう
月初は忙しいので、早くて6/12になりそう
データの抽出の仕方もわからんかった
スクショ(見るべきところに矢印がある)
自分はこれ以上進められない
関係者にSlackで聞いてみようsawachin.icon*3
上に直接書き込みました山田 二郎.icon
2023/6/1 情報収集踏まえて対応方針考える
状況
6/12まで詳細なデータの回収は難しそう
思ったより事業分析の知識が自分にないわ
山田 二郎.iconの言っていることが全然イメージできない
方針
事業分析は山田 二郎.iconがプロなので、一緒にやろうsawachin.icon
事前準備しよう
データを全部spreadsheetに持ってきておく
事業分析の基礎知識を勉強しておく
Todo
リンク先にいっぱい参考資料をもらおう
✅会議の予定押さえする
2023/6/5 事業分析会議 w/山田 二郎.icon
ゴール
山田 二郎.iconが施策選定できるだけの分析シートを作る
当日資料
議事
企業規模別にみたい by 山田 二郎.icon
規模によって期待できる売上と契約継続期間が変わる
こうしたい by 山田 二郎.icon
原因仮説 by 山田 二郎.icon
案件が継続させられていないのではないか
営業一人当たりの生産性が下がっているのではないか
2023/6/6 足りないデータを集めてくる
やること見えてきたので、あらためて整理
Todo
✅足りないものを1つずつSheetに追加していく
企業規模
✅売上高、資本金、社員数をネットから持ってくる
✅山田 二郎.iconが規模を判定
契約継続期間
✅契約開始日、契約終了日を追加
✅開始日と終了日から、契約継続期間と契約ステータスを計算
マーケ投下費とその内訳
✅マーケ施策の金額と獲得案件をSheetに追加
✅案件別に獲得単価とリードタイムを計上
できたsawachin.icon
しんどかったので、振り返って改善案出しておきたい
企業規模の調査が大変
直近三ヶ月の100件に対して3時間かかった。1件1分以上
3年分だと1,500件あって手動でやるのは現実的じゃない
マーケ施策の紐付けができない
全然記録されてなかった
2023/6/7 原因の仮説を全部検証していく
結論
とりきってないけど、比率は下がっている
スクショ(見るべきところに矢印がある)
考察
案件が継続させられていないのではないか
結論
現在のCS体制だと平均1年しか継続されない
スクショ(見るべきところに矢印がある)
考察
結論
スクショ(見るべきところに矢印がある)
考察
営業一人当たりの生産性が下がっているのではないか
結論
スクショ(見るべきところに矢印がある)
考察
2023/6/8 施策を決める w/山田 二郎.icon
分析結果
今までのやり方が通用しなくなっている
low hanging fruitだった小規模飲食の案件が減ってきている
案件数が30件/月→10件/月に減少
平均継続期間を過ぎた案件が2Qで一気に解約された
平均継続期間は現在1年
山田 二郎.icon
抜本的なやり方改革が必要
3Qは低迷を耐えつつ、改革の種まきをする必要がある
2方向それぞれで施策が必要
低迷を抑える
三ヶ月以内に成果が出る施策として、小規模飲食を刈り取ろう山田 二郎.icon
改革の種まき
提供価値と競合優位性を見直したい山田 二郎.icon
2023/6/8 一連の振り返り
初めての試みだったのでしっかり振り返っておきたい
Keep
Problem
Try