世界一やさしい交渉学入門 おとしどころの見つけ方
交渉のフレームワーク
立場
最初に出てくる意見
表面的な要求
利害
それぞれが抱える事情
背後にある理由
お互いの利害を探って、お互いが満足できる条件をつくりだすと、問題が解決できる
統合型交渉
お互いの利害が違う場合、交渉の余地がある
お互いの利害をパッケージにした条件を作る
バーター取引
配分型交渉
同じ利害を持った人同士が１つの条件を争う場合
市場での価格交渉など
合意しにくい
単一の条件にこだわらず、利害を探して統合型交渉に変換するのが大事
できれば誰も交渉したくない
取引費用
精神的ストレス、下調べの時間とか
機会費用
取引しないことによって発生する最悪の事態
取引を避け続けると
取引費用<機会費用のとき交渉を試みる価値がある
時間が経つと取引費用は機会費用に近づいていく傾向にあるので、早めに交渉を始めるのが多くの場合正解
BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement
交渉決裂時の、自分にとってベストの代替案
BATNAを常に準備しておくことが必要
これがないと相手の条件を呑むかどうかの判断ができない。言いなりになるしかない
相手にもBATNAがある
配分型交渉の場合、自分のBATNAと相手のBATNAの間に落としどころがある
合意可能領域 Zone Of Possible Agreement(ZOPA)
ZOPAが存在しなければ、配分型交渉は不可能
条件の外で落としどころを探し続けるのが大事
交渉の目的は条件を達成することではなく、利害を達成すること
条件の達成が目的になると、諦めかゴリ押ししか無くなる
多人数交渉
グループをまとめてなんかやるなど
準備として、最初にみんなが総論賛成の状態を作ることが必要
各論ではそれぞれの立場からの懸念や反対があっても、根本的にやること自体の合意をとりつけておくのが大事
最初から各人の意見を伺うと、懸念が出るだけで話が進まない
○○をやること自体が楽しい、または、○○をやらないとやばいという雰囲気を作る