2025-05-13
🔷デジタルマーケティングの基礎知識２
消費者の行動モデル
＜旧来の消費者行動モデル＞
AIDMA
A：Attention（注目） 「これ、なんだろう？」
I：Interest（興味） 「おもしろそうだな」
D：Desire（欲求） 「欲しくなってきた」
M：Memory（記憶） 「買おうかな、どうしようかな」
A：Action（行動） 「買うぞ！」「買ったぞ！」
AISAS
A：Attention（注目） 「これ、なんだろう？」
I：Interest（興味） 「おもしろそうだな」
S：Search（検索） 「調べてみよう」
A：Action（行動） 「買うぞ！」「買ったぞ！」
S：Share（共有） 「これいい！みんなにも教えよう」
AIDMAは個人的な心理の変遷から購買という結論行動に至るのに対し、AISASは消費者が気になる商品について自ら情報を収集し、実際に購入して気に入れば、第三者と情報を共有する。
ただ、AISASでは消費者の口コミで一時的に売上が増加する部分までしか見込めない。
＜新しい消費者行動モデル＞
AISARE
A：Attention（注目） 「これ、なんだろう？」
I：Interest（興味） 「おもしろそうだな」
S：Search（検索） 「調べてみよう」
A：Action（行動） 「買うぞ！」「買ったぞ！」
R：Repeat（リピート） 「つぎもこれにしよう」
E：Evangelist（伝導者） 「この素晴らしさをみんなにも伝えたい！」
AISASでは商品の一時的なヒットやブームまでしか追えなかったが、ベストセラーになるためには消費者が同じ商品やシリーズを継続的に購入し、更にその魅力を周囲に広げてくれるファンを獲得しなければならない。
デジタルマーケティングのトレンドと重要度
2000年頃からいくつものマーケティング手法が考案されてきた。
SEO、SEM、メルマガ、アフィリエイト、アクセス解析
メールマーケティング、SNS
ビッグデータ、DMP
AI、AR、VR
しかし、最新トレンドがデジタルマーケティングで最大の効果を生む主流のノウハウとは限らない
デジタルマーケティングで最も重要なのはSEO、SEM、メルマガ、アフィリエイト、アクセス解析など、初期から利用されているノウハウ
デジタルマーケティングの３ステップ（B2B）
集客活動
取引の起点はオンラインのメディアのみではなく、オフライン（新聞や雑誌の広告、DM、展示会）であることも多い
オフラインで接点を持った見込み客に対してオンラインの広告や自社サイトなどの閲覧を促す
育成活動
オンラインでメルマガやSNS、ホワイトペーパーなどを活用し、再びオフラインに転じてセミナーへと誘導する
ここで見込み客が自社製品に対して理解度を深める
商談・追客活動
オフライン上で具体的な営業資料を提供したり、営業パーソンと顧客が面談することで、成約に至る
オンラインの動画データなどが活用されるシーンも多い
商談が不成立に終わった場合でも、３つのステップのうち、どの段階で躓いたか見極めることで、マーケティングのどこに問題があったかを把握し、次の商談に向けて改善策を検討して新たな商機を掴むことに繋がる
カスタマージャーニーとタッチポイント
タッチポイント：消費者が商品を購入するに至るまでに生じる企業との接点
1️⃣「認知」で全く商品知識がない、商品購入したことない人がAttention、Interestを抱く
2️⃣「検討」でSearchを行う
3️⃣「行動」はAction。ここで消費がストップするか、Repeatする
4️⃣「推奨」で商品を気に入った消費者がEvangekistになる過程。消費者が、「全く商品知識がない人」「商品を購入したことがない人」「一度商品を購入したことがある人」「リピーター」のどの属性かによってアクション温度は変わってくる。
カスタマージャーニー：顧客が商品やサービスを知ってから、購入・利用し、リピートや口コミなどにつながるまでのプロセス。
＜カスタマージャーニーの例＞ ※1️⃣2️⃣3️⃣4️⃣ひとつひとつがタッチポイント
【顧客：商品やサービスを知らない層】
1️⃣認知：サンプル配布、広告、検索
⇓️
2️⃣検討：自社Webサイト、動画広告、ポータルサイト
⇓️
3️⃣行動：自社サイトで商品購入やサービス利用をサポート→初回購入、利用
⇓️
4️⃣推奨：メルマガへの誘導、知人紹介、キャンペーンへの誘導
【顧客：商品やサービスを一度使ったことがある層】
1️⃣認知／2️⃣検討：買い替え・再利用のサポート、クーポン発行、サービス追加
⇓️
3️⃣行動：キャンペーンへ誘導→再購入、再利用
⇓️
4️⃣推奨：消費者の愛着や推奨意識を高めるための企画展開
それぞれの顧客の属性、タッチポイントでやるべきことが変わってくる