キャズム

キャズムとは

アーリーアダプター（ビジョナリー）とアーリーマジョリティー（実利主義者）の間の溝

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新しいテクノロジーから生まれた商品、ハイテク製品を前提として生まれた

イノベーターとビジョナリーの間の断絶などクラックと呼ばれる

キャズムの越え方

アーリーマジョリティ層をセグメンテーションしてそこに集中的に攻め入ることで越える

ビジョナリーの特定のプロジェクトに合わせて、オンデマンドで製品をカスタマイズして提供する

この事例をもとにイノベーターやビジョナリーの間での導入事例を増やしていく（3-5社で頭打ちになるが

例え汎用的なプロダクトでもその時は利用用途を特化する

アーリーマジョリティ層のセグメンテーションの条件

口コミでコミュニケーションを取り合っている市場のひとかたまり

そこを先行事例に他の市場に攻め込める

市場サイズが、そこで過半数シェアを取れるほど小さい

ペルソナ、利用シナリオなどを作成可能なほど質的にはデータが集まっている

（業界のミーティングや会合はあるのでそこでキーマンとコミュニケーションとりつつ提携）

キャズムを越えた先で大事なこと

製品について

実利主義者が期待するのはコアプロダクト（基本性能）よりホールプロダクト（拡張機能など含む体験全体での価値）

製品中心から市場中心への世界観のシフトが必要

製品の基本性能での勝負はキャズムを越える前に終わらせておき、むしろその後は連携を前提としてパートナーの充実を考えていくのがよい

プロモーションについて

新製品ではなく新市場がきていることをアナリストと新聞、メディアに伝えていく

従ってホールプロダクトで勝っているように、業界標準であることとそれを実際にアピールすることが大事

複数用途でのホールプロダクト整備はかなり大変なので、そういう意味でもニッチマーケットに絞るほうが良い

競合の考え方

自社がBoxの開発なら

対抗製品:マーケット全般を占める同一系統の新テクノロジー（ドロップボックス）

→こいつとはセグメンテーションで差別化する

代替手段:現在ターゲットマーケットを支配する旧テクノロジー（MSのファイル共有サービス）

→こいつとの優位性を明らかにしつつこいつから予算をぶんどる