ハーバード流交渉術

人と問題を分離せよ

参加者は互いに相手を攻めるのではなく、一緒に問題を攻めるのだ

認識

相手の立場に立ち、頭の中を考えてみる

感情

相手の感情を観察する

鉄工業界での労使対決の事例

一時に怒って良いのは1人だけ、1人が怒鳴り出したら他は黙らなければならない

意思疎通

相手の言う事を言い換えする

立場ではなく利害に焦点をあわせよ

主張者は真に何を欲しているのか？

行動について決定する前に多くの可能性考え出せ

結果はあくまでも客観的基準によるべき事を強調せよ

重要な決定は2人しかいないところでなされる

参加者が多くない方が良い

客観的な問題と人の問題を切り離す

対立する利害の背後に共通する利益が眠っている

利害のリストを作れ

書き出してみることで客観視でき、並び替えもできる

自分の利害を生々しく伝えよ

相手の利害に一方の目を向けよ

結論を伝える前に、自分の関心と根拠を伝えよ

過去よりも未来を語る

明日、誰が何をしたら良いか？

選択肢を多数用意する