売り方が9割

https://gyazo.com/43cdc9d7b9b03f01ca1d8b6d35e29080

感想、まとめ

凄いコンテンツがあっさりしていた。読みやすい分、少し物足りない気もする

まとめると、お客目線で刺さるものをセールスする感じかな🤔

/icons/hr.icon

プロローグ

全ての出発点はマーケティング、集客

第1章 不況の時代に学ぶ

1.1. 今だから知りたい。1974年「大不況」を乗り越えた社会の共通点

不況を乗り越えた会社とそうでない会社の違い

広告を出し続けたか

広告を出し続けた会社は、消費者から忘れられず、競合が減った分だけ印象が強くなった

1.2. 星野リゾート、コロナを逆手に取る経営

危機をどう凌ぐかも大事だが、重要なことは、復活への備えだ

リモートワーク需要に目をつけて、館内Wi-fiを充実させたり、コワーキングスペースを特設して、仕事がしやすい環境を作った。

1.3. コロナの「勝ち組」と「負け組」

特に目を引いたのはアパレル業界

負け組の多くは、百貨店や大型商業施設に入っているところ

勝ち組は自社で集客する方法を持っている

郊外に店舗を持っている

ネットで販売している

集客を他社に依存すれば、ピンチや変化に弱くなる

1.4. 倒産続くアパレル業界で、ユニクロがV字回復した理由

V字回復を支えたものの1つが「エアリズムマスク」

なぜユニクロがマスクを販売した？

自分の仕事を「何」と捉えるかで、結果は変わる

ビジネスの中心は商品ではなく、顧客

顧客のなりたい姿、目的に近づくようにマーケティングするのが肝要

1.5. これからの不況にどう対応すべきか？

まだ、市場に出て間もないブランドの広告を止めてしまえば、おそらくそのブランドの命は尽きる。

そして、永遠に立ち直ることはない。過去、6回の不況を調査したところ、広告予算を切り詰めなかった企業は、切り詰めた企業よりも利益が大幅に増加していることが分かった。

第2章 偉人に学ぶ

2.1. スティーブ・ジョブズ (Appleの創設者)

いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ

Macbook airを紙封筒から取り出して見せて、ノートPCがとても薄くてスタイリッシュになったことをアピールした。

2.2. ピーター・ドラッカー (経営の神様・現代経営学の発明者)

マーケティングとイノベーション。それ以外は全てコスト

企業の目的は顧客の創造。そのためマーケティングとイノベーションだけが成果をもたらし、他のものは全てコスト。

マーケティング ≒ 集客と販売

イノベーション ≒ 商品のイノベーション

2.3. デール・カーネギー (超ロングセラー「人を動かす」の著者)

私はイチゴ食うリームが大好物だが、魚はどういうわけかミミズが大好物だ。だから魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える

自分たちのために商品を作ってはいけません。人々が求めているものを知って、人々のために商品を作りなさい

2.4. ヘンリー・フォード (自動車会社「フォード」の創設者)

もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと早い馬が欲しい」と答えていただろう

どんな商品が欲しいかを聞いても、顧客はそれを答えられる知識を持っていない。

困っていることや、解決したい問題を聞く

2.5. ダン・S・ケネディ (DRMの世界的権威・億万長者メーカー)

三流は、売り上げを上げるために、商品を売る

一流は、顧客を獲得するために、売り上げを上げる

社長にとって収入を生み出す最大の資産は「顧客」

2.6. ゲイリー・ハルバート (世界No.1の呼び声高い、伝説のセールスライター)

オレがたった1つだけ欲しいもの、それは…腹を空かした群衆だよ！

今の時代、「知ってもらうこと」の方が「良い商品を作ること」よりも難しい

だから商品をいかに素晴らしくするかということに意識が向きがちだと失敗する

2.7. マイケル・マスターソン (年商10億円企業を10社以上立ち上げたスーパー起業家)

年商1億までは「商品の販売」だけすれば良い

〜1億までは「商品の販売にフォーカスせよ」

年商1〜10億では「新商品の開発・販売」

年商10〜50億では「組織構築・人材採用」

年商50〜は「現場から離れる」

良い商品か悪い商品かを判断するのはお客さん

フィードバックさえ貰えば、そこから改善できる。売れると分かったらそれをもっとよくして、さらに売れるようにすれば良い

まずは売ること

第3章 大ヒット商品に学ぶ

3.1. ハズキルーペを500万本売った男

CMクリエイターは商品を得ることよりも、自分の作品を作ろうとして、見当違いな企画を持ってくることが多い

トップの仕事はマーケティング

3.2. 全米で、カップヌードルを大ヒットさせた一言

たった一言加えたら大ヒット

この商品は、具の多いスープです

3.3. 年間4億本売れる「ガリガリ君」を支えているもの

お客との距離

1人の担当者が開発〜製造までの流れを一貫して管理している

その商品が良いか悪いかを決めるのは、お客さんで、作り手ではない

優れた技術を持っている人ほど、お客さんとの距離が離れてしまう傾向があるから気をつけないといけない

3.4. 全く売れなかった「シーブリーズ」を、大ヒット商品に変えたのは…

売り方を変えた

部活後に、好きな男の子に会うために汗を拭く、恋する女子高生へ

3.5. ただのポケットティッシュが売り上げ10倍

名前を変えた

モイイスチャーティッシュ → 鼻セレブ

3.6. 高いのに人気殺到！1万5000人待ちのビール

ビールを定額課金で販売した。

売上アップのヒントは他業種にある

3.7. 「冷凍うどん」中身を変えずに売上100倍

「お水がいらない」というキャッチコピーに変えた

第4章 大成功企業に学ぶ

4.1. なぜ、9割の会社は儲からないのか？

「創って、作って、売る」のサイクルをいかに早く回すか

4.2. ディズニーに学ぶ「ファン」を増やす心理技術

ピーク・エンドの法則

特定の瞬間だけ覚えていて、それ以外の記憶はほとんど思い出せない

クライマックスとエンディングの瞬間だけが記憶に残り、満足度に大きく影響を与える

4.3. P&Gを復活させた、2つの真実の瞬間

企業にとって最も重要な瞬間

お客さんが商品を買う瞬間

実際に製品を使う瞬間

4.4. 世界的タイヤメーカーの驚くべきマーケティング

人々はタイヤが欲しいのではなく、車で楽しく旅行したり、どこかに出かけたりするために、タイヤを買う

そのために、まずは車で楽しく旅行できるようにガイドブックを作った

それが人気となり、車で外出することが増えてタイヤも売れるようになった

商品思考と顧客思考

商品思考：商品を中心に考えること

例：タイヤを売るために、タイヤそのものを売ろうとする

顧客思考：お客さんを中心に考える

例：タイヤを使うお客さんのことを考えて、その人が求めているものを売る

4.5. 小さな洋品店を、たった5年でユニクロに変えた秘密

4.6. 赤字経営のユニバーサル・スタジオ・ジャパンを救ったのは？

ターゲットを「小さな子供がいるお父さん・お母さん」に絞った

ターゲットを絞るほど、商品が売れる

4.7. コカ・コーラが唯一恐る会社

レッドブル

リポビタンDの20倍くらいの売上を出している

生産と物流を外注し、マーケティングに専念した

第5章 アイディアに学ぶ

5.1. お客様が「ファン」に変わる一番の要因は？

営業体験が一番だった

5.2. 盲目のホームレスを救ったのは・・・？

「私は盲目です。お金を恵んでください・・・」を以下の文章に変えたら一気にお金が入るようになった

今日は素敵な1日。でも、私はそれを見ることができません。

5.3. この100円のガラクタ、いくらで売れる？

商品のストーリーを語ったら、高く売れた。

5.4. 誰も外に出ない、豚丼屋

心理的に楽だとしても、外に出て集客をしなければいずれ潰れてしまう

5.5. 3つのりんご、一番売れたのはどれ？

商品の魅力を伝える「メッセージ」をつけただけで、1回目ではほとんど売れなかった一番高いリンゴが、4割の人に選んでもらえるようになった。

5.6. 「シリアル」がある日、急に売れ始めたワケ・・・

お菓子売り場に置いていたシリアルを、パン売り場に置くようにした

5.7. 夏に売れないうなぎ、あなたならどう売る？

土曜丑の日に鰻を食べると精がつくから夏を乗り切るのに最適！

という宣伝をした

/icons/hr.icon

「きっと勝つ！」のキットカットで売り上げが4倍になる

/icons/hr.icon

広告動画

https://www.youtube.com/watch?v=lyaLEAva6Wc

https://www.youtube.com/watch?v=0jSeEb1IDlE

https://www.youtube.com/watch?v=8UE1cC9VGA0

https://www.youtube.com/watch?v=LqE6cFlHjlQ

https://www.youtube.com/watch?v=jLJQiAGptMM

https://www.youtube.com/watch?v=nPJDg__pMuI

買わない理由を取り除いてあげると売れる

デメリットを取り除いた方がメリットを推すよりも2.5倍効果がある

USP

https://www.youtube.com/watch?v=_h5Apb5CjLQ

https://www.youtube.com/watch?v=y4UXXFmYvAA

競合が提供していない約束をすること

ネット集客の型

https://www.youtube.com/watch?v=s9s32VKtFNI

ザッポス

https://www.youtube.com/watch?v=DjFTdjEzxHs

https://www.youtube.com/watch?v=m7nagkrh9JA

ファーストクラスに乗っている人は本を読んでいる人がほとんど