ビジネスで勉強になるツイート・記事メモ
安田 光希さん
営利率3割以上で営利が500万円超えてきたら、小さなスペースでいいので、立地のいいオフィスを借りよう!なんだかんだ法人向けビジネスの場合、イケてそうな会社かどうかで単価が変わってくるので、高級感あるオフィスがペイするのよ。どんどんお客さんをオフィスに呼んで商談しよう。
リードからの商談、商談からの成約のコンバージョンが悪い場合、往々にしてターゲットへのメッセージが刺さってないことが多い。まず自社のHP/ LP、Twitterプロフィール、プレスリリース、イベントページ、営業資料が全て同じことを言ってるか確認しよう。結構、ちょっとずつズレてること多いよ!
アポを取るためのチャネルは、自分や組織の強みがより活きるところに一気にリソースをはろう。人当たりのよさや愛嬌があるなら飲み会や紹介、プロダクトの強さならメディアやリリース、説明のうまさなら勉強会やコンテンツ配信、組織力や継続力が強いなら電話など。他社より優れたところに集中しよう!
採用候補者のターゲットを明確にする
・出身企業、年齢、職種、ポジション、スキルセット、マインドセット
を言語化して、ステークスホルダー(社員、エージェント、媒体、知り合い)に共有する。何人採用したいかから逆算して、面談数の目標と期限を決めよう。
仲良くなる方法
・実現したい方向性の合意
・具体的なロードマップの提示
・細かく宿題を作る
・締切通りに宿題を提出する
・細かくフィードバックをもらって修正する
大企業との取引が難しい理由の大きなものの1つは、先方の情報が取りにくいこと。例えば毎日メッセンジャーで気軽に悩みを聞ける環境があるなら大企業でも取引しやすいよね。なので、初回商談で1人仲良くなれそうな人を決めて一気に仲良くなろう。気軽に電話できる関係性を作れればこちらのもん!
どこを抑えたら一網打尽にできるかを常に考えてみよう。
一気に伸びる会社はキラーチャネルの掘り出しに成功しており、そこに一気に投資している。顧客の業種規模とビジネスモデル、単価に依存するが、おおよそ以下。
・レガシー領域×低単価×中小企業=電話
・新興領域×中小企業=飲み会、SNS
・レガシー領域×低単価×大企業=展示会
・レガシー領域×高単価×大企業=顧問
・スタートアップ×低単価=VC紹介、イベント
創業3年目くらいまでは以下の改善だけで事業伸びます
1.顧客ターゲットの明確化
2.単価の見直し
3.アポ数の増加
4.キラーチャネルの掘り出し
5.組織内の役割・責任の明確化
紹介してもらう際のポイント
1.紹介してもらいたい顧客ターゲットを絞って、具体的な企業名をイメージさせる
2.その人にとってカジュアルに紹介できる企業や人を紹介してもらう
3.カジュアルに繋いでもらえそうか確認してokなら紹介してもらう
4.紹介してもらう先にどういうバリューを出せそうなのか明確にして伝える
5.普段から紹介してくれる人に労力をかけずにバリューを出しておく(無料コンサル、人の紹介など)
商談時に聞くべきこと
1.今日時間をもらえた理由、背景
2.先方のミッション、役割、今後の展望
3.過去のキャリア、やってきたこと
4.現状注力していることとその課題
5.課題の原因とそれに向けて対策してきたこと
6.我々に期待すること
7.我々が対応する際の進め方、はじめの一歩
8.先方の意思決定方法
事業の伸びは何によって決定されるか
上から順に寄与度高い
1.事業領域
2.ビジネスモデル(LTVなども)
3.組織設計
4.営業戦略
5.行動量
1-4が間違ってると5を増やしても無駄あしになるが、5を通して1-4が磨かれることもある。
紹介営業のキホン
1.直営業で売れてる状態にする
2.プロダクトをシンプルに設計する
3.紹介したくなるような紹介文言を作る
4.紹介者へのインセンティブを作る
5.継続的に動きやすいメリットを作る
6.紹介者の普段の行動の中に組み込む
7.紹介者を複数作って競争構造を作る
顧客ターゲットの深ぼりかた
・業界、業種
・売上、利益、従業員数
・創業年数
・ビジネスモデル
・役職、部署
・課題に対する進捗度合い
事前に売れないだろうなと思ってる顧客に無理やり売りに行くな!
営業戦略のたてかた
1.自社の商材の強みを言語化する
2.強みが誰の付加価値になりやすいか考える
3.顧客ターゲットを詳細化する
4.潜在顧客をランク付けする
5.高ランクからアプローチする
6.最適なアプローチチャネルを見つける
7.ひたすら数をこなしながら1-6を高速で回す
事業も同じで、メイン事業がイケてない段階でいろいろ事業あるって言われても全然刺さらないのよ。むしろ逆効果。まずは第一想起される事業を作ろう!!
登りきってないのに、サービスや事業をたくさん仕込もうとしたがる人多いから言っておくけど、誰の役にもたってないゴミみたいなプロダクトをいっぱい作っても意味ないし、遠回りよ!手元にたくさんある場合は、その中で1番伸びそうなやつに一旦フォーカスして、伸ばしきったあとで次に手を出そう。
今自分がお世話になってる人、大切な仕事をさせてもらってる人が誰から紹介してもらったのか思い出してみよ!紹介してもらった人にちょくちょく情報共有できているか、振り返ってみよう。これができないとマジで焼畑農業になって、どんどん紹介されなくなっていくから気をつけてな!
成果がほぼ出ていないインターン生を大量に雇って、社長や役員がインターン生との1on1に多くの時間を割いてる会社ちらほらみかけるけど辞めたほうがええで!雇うとしてもインターン生のためにも成果が出るところにアサインしよう。マネジメントも優秀なインターン生に任せよう!
一旦決めたら目の前のことにとことん集中しよう!中長期のことは勝手に見えてくるから無視してていい。とにかく今追っているKPIを最大にするような施策をうつことに全リソースはっていこう!
週次のアクション管理は、達成できたのかできてないのかが誰が見ても一目瞭然でわかるように、常に数値で管理しよう!例えば、今週はイベント参加に集中すると言っても、振り返りの際に実際どうだったのかわからない。参加すべきイベントの定義と件数、それが何のKPIに紐づくのか明確にしよう!
月に1回は土日とかで何も予定をいれずにボーっとする日を作ってみよう!遠くに旅するのもオススメ。予定が入ってなくても勝手に仕事のことを考えちゃうと思うけど、普段より少し中長期のことだったり、本質的なことへの思考に時間を使えるはず。普段の行動量が多いほどレバレッジがかかるよん!
日本で会社をやるならデッドファイナンスをうまく使おう!実は融資だけでも結構な額を調達できるんだけど、必要な時に相談しに行っても全然出してくれない。融資の額をあげるには利益を出すことと返済実績の積み上げが重要だから、ちゃんと利益を出すのと創業初期から必要なくても借り入れしておこう!
優秀な人を採用するなら、既存事業のグロースにアサインしよう!新規事業の創出は再現性が低いから優秀な人をアサインしてもうまく行かないことも多いから、社長や昔からいる社員で対応しよう。既存事業のグロースは同じようなモデルで成功してる企業の事業責任者やトップセールスを引っ張ってこよう!
一定以上の金額帯の案件獲得において、特にレバレッジがかかるのが初回商談よ!ここをしょぼいセールスが担当するか、トップセールスが担当するかで案件の桁感とコンバージョン、リードタイムが圧倒的に変わる。初回商談は創業者か圧倒的なトップセールスが行け!最初で全てをコントロールしよう!
中小企業の経営層をターゲットにした商材は、特に飲み会・イベント主催をしていきながら、紹介をもらい続けるやり方が有効よ!家に引きこもってないで、どんどん外に出ていこう。その時に何て紹介してもらうと紹介の連鎖が続くかから逆算して、自己紹介を磨いていこう!
大事なこと言い忘れた!圧倒的な解像度で話すべきは、自社のお客さんの伸ばしたいKPIがどうやったら伸びるのかという一点ね!そこについて核となる課題をつきとめられたうえで、解決策とその妥当性を無限に話せればok!KPIと関係ないことたくさん話せても無意味だよ!笑
営業利益率が高い会社を作るために、アイミツをそもそもされないような自社の強みをひたすら考えてみよう!売上数億円までは、自社の強み=社長の強みでok。自分がどの領域だと圧倒的な解像度をもって話せるのか、ここならイベント登壇で呼ばれても恥ずかしくないなという領域を見つけて人前で話そう!
崔一鳴さん
上場AIベンチャーの創業者に「どうやってビジネスを拡大していったのですか?」とお聞きしたところ
「創業期に都内の雑居ビルを借り、大企業のAI担当の方を招いてほぼタダ同然で毎日のようにAIのセミナーを開いていた。会場の裏に会社のメンバーが控えていて、講演が終わったタイミングでぞろぞろと出てきて1人1人に話しかけにいく。これをひたすら繰り返していたら自然と受託案件や採用の元となる人脈が築けていった」と言っていて感動した。
”AI”と聞くと技術だけで伸びているように捉える人も多いが、先進的な領域でも成長している会社はこのような泥臭い仕事をひたむきにこなしている
【起業家(or志望者)におすすめな本7冊】
①ゼロトゥワン
②イノベーション・オブ・ライフ
③ビジョナリーカンパニー2
④ジョブ理論
⑤ホモデウス
⑥欲望の見つけ方
⑦7つの習慣
7冊を完全に理解すれば、大いなる成功を手にするはずなので、熟読推奨。
それぞれのおすすめな理由↓
安藤奨馬さん
福島良典さん
荻原 慎太郎さん
佐藤匠さん
coral Capital
馬田さん
安売りしないことについて。
日系の大企業や広告代理店からのお話に多いのですが、「実績が付くから安くやって欲しい」や「この案件は無料でやってくれれば他の案件も紹介できそう」みたいな話がよくあります。基本全てお断りしています。
弊社では私や佐々木が自信を持って前職や個人的な繋がりから連れてきた精鋭が働いているので、受託でも何でもトップの私が安売りしてしまうことは経営者としての無能を証明することになってしまいます。
一方、適切な価格でお仕事をさせて頂けるのであれば世界一取引ボリュームのあるNFTのクリエイティブくらいは作れます。(未だ海外からしかお仕事がないのが悲しいところですが)
小澤さん