『バリュー・プロポジション・デザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る｜アレックス・オスターワルダー／イヴ・ピニュール／グレッグ・バーナーダ／アラン・スミス』

2025-05-06 07:00

ペインとゲインの考えはちゃんと知っておきたい

2025-05-21

コーチャンフォー 旭川店で買った

6月の読了リストに入れた

価値創出ストーリーを言語化したい

2025-05-23 02:41

XXI

2025-05-24 07:40

P.13

翻訳で独特なのと、扱ってる範囲が広いので、これをそのまま渡してもすぐ使える感はでないだろうな

2025-05-25 05:38

P.21

はい、ご質問ありがとうございます！人事部で様々な企画をされているとのことで、バリュー・プロポジション・キャンバス（以下、VPC）はきっと強力なツールになりますよ。

「ペインとゲインはコインの裏表ではないか？」というご質問、非常に鋭い視点です。結論から言うと、おっしゃる通り**「同じ事象をネガティブな側面から捉えるか、ポジティブな側面から捉えるか」という側面は確かにあります。**

しかし、だからと言って「同じもの」として扱ってしまうと、VPCの持つ本質的な価値を見落としてしまう可能性があります。

ペインとゲイン、なぜ分けて考えるのか？

では、なぜVPCではペインとゲインを明確に分けて考えるのでしょうか。人事企画の具体例を交えながらご説明しますね。

1. 顧客の「感情」と「行動」の解像度を高めるため

ペイン（Pain）： 顧客が「避けていること」や「嫌がること」に焦点を当てます。これは、顧客の不満、課題、リスク、障害物といった、ネガティブな感情や行動のトリガーになります。

例（採用）： 応募者が「企業の雰囲気が分からず、入社後にミスマッチが起きるのが怖い」「選考プロセスが不透明で、いつ結果が出るか不安」と感じている。

例（育成）： 若手社員が「OJT担当者によって教え方がバラバラで、どこまでスキルを習得すればいいか分からない」「自分のキャリアパスが見えず、成長実感が持てない」と感じている。

これらのペインは、放置すると応募者の辞退や社員のモチベーション低下に直結します。

ゲイン（Gain）： 顧客が「求めていること」や「喜ぶこと」に焦点を当てます。これは、顧客の願望、期待、達成、メリットといった、ポジティブな感情や行動の動機付けになります。

例（採用）： 応募者が「入社前に社内の雰囲気や社員と交流する機会が欲しい」「選考の進捗状況が定期的に共有され、安心して選考に臨みたい」と望んでいる。

例（育成）： 若手社員が「体系的な研修プログラムで、着実にスキルアップしたい」「具体的なキャリアパスが示され、自分の成長を実感したい」と望んでいる。

これらのゲインは、企画の魅力や競争優位性を生み出す源泉となります。

このように、ペインとゲインを分けることで、顧客が何に**「痛み」を感じ、何を「喜び」**とするのか、より具体的に、感情レベルで深く理解することができます。これは、企画の優先順位付けや、提供すべき価値を明確にする上で非常に重要です。

2. 解決策（Pain Relievers）と生み出す価値（Gain Creators）を明確にするため

VPCの顧客側（右側）でペインとゲインを明確にすることで、自社の提供価値側（左側）で、それらに対応する**「ペインリリーバー（Pain Relievers）」と「ゲインクリエイター（Gain Creators）」**を導き出しやすくなります。

ペインリリーバー： 顧客のペインを和らげる、解消するための具体的な機能やサービス。

例（採用）： 「社員との座談会・カジュアル面談の機会設定」「選考状況のリアルタイム通知システム導入」

ゲインクリエイター： 顧客のゲインを生み出す、増幅させるための具体的な機能やサービス。

例（育成）： 「ジョブディスクリプションと連動したOJTシートの導入」「キャリア面談制度の拡充とロールモデルの提示」

もしペインとゲインを一緒にしてしまうと、「お客様の課題を解決する」という漠然とした表現になりがちで、具体的な打ち手を考える際に思考が深まりません。ペインとゲインを分けることで、課題解決（Pain Relievers）と価値創造（Gain Creators）という、異なるアプローチからの打ち手を具体的に考案できるようになります。

3. 企画の「差別化」と「魅力向上」のため

多くの企画は、まず顧客の「ペイン」を解消することからスタートします。しかし、競合他社も同様のペイン解消を目指すため、それだけでは差別化が難しい場合があります。

ここで重要になるのが「ゲイン」です。顧客が「あったら嬉しい」「こうなったら最高だ」と思うようなゲインを見つけ出し、それを実現するゲインクリエイターを提供することで、競合にはない独自の魅力を生み出し、選ばれる企画にすることができます。

例えば、採用活動において、応募者の「選考プロセスが不透明」というペインを解消するだけでなく、「選考を通じて、この会社で働くイメージが明確に持てる」というゲインを提供できれば、応募者のエンゲージメントは格段に高まります。

まとめ

おっしゃる通り、ペインとゲインは表裏一体の側面を持っています。しかし、VPCで両者を分けて考えるのは、顧客の潜在的なニーズや感情をより深く理解し、具体的な解決策と魅力的な価値創造の双方から、より強力な企画を生み出すためです。

ぜひ、今度VPCを使う際には、「この顧客は、何に『嫌だなぁ』と感じていて、同時に何に『こうなったら最高なのに！』と期待しているんだろう？」という視点で、ペインとゲインをそれぞれ書き出してみてください。きっと、より良い人事企画のヒントが見つかるはずです。

何か他に疑問があれば、いつでも聞いてくださいね！

ペイン

障害物

目に見える

ゲイン

目的地

目に見えないときがある

2025-06-21 06:50

ペインとゲイン

2025-05-28 06:01

P.25

2025-05-30 17:41

P.34

2025-06-03 05:38

P.49

先が見えないのと、少なくともこのままでは使えないな

2025-06-04 04:34

P.61

原典として読んでおくのは必要だが、もっと手触り感のある別のものが必要だな

2025-06-07 03:51

P.77

この「アドリブ」っていう穴埋め文面白いな

2025-06-21 06:52

P​.77

2025-06-09 16:56

P.81

ナプキンスケッチが先で、筋の良いナプキンスケッチからバリュー・プロポジション・マップを起こすのか

2025-06-21 06:55

ナプキンスケッチが先で、筋の良いナプキンスケッチからバリュー・プロポジション・マップを起こすのか

2025-06-10 10:07

P.91

ここでも制約が出てきた

2025-06-21 06:57

Untitled

2025-06-11 03:42

P.105

2025-06-13 05:51

P.121

この本のまま包括的に手続きにはできないけど、個別個別のエッセンスは使えるな

顧客インサイトを手に入れる6つのテクニック、とか

2025-06-14 14:22

P.133

企画のつくりかた研修をこの考え方でつくってみればいいのか

2025-06-17 09:01

P.159

2025-06-18 10:23

P.171

2025-06-20 16:18

P.189

2025-06-23 10:00

P.221

2025-07-01 14:23

P.227

2025-07-02 15:28

読了

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